Angst verkoopt!

Blog

Angst verkoopt!

Mijn vrouw is onlangs bevallen van onze zoon. De bevalling verliep voorspoedig en mijn vrouw en kind maken het geweldig! Gisteren liet ze weten dat ze in de voorbereiding een hele reeks boeken heeft gelezen die ze later eigenlijk niet nodig bleek te hebben. ‘Waarom had je die dan gekocht?’ vroeg ik haar. ‘Is het uit zorg over wat mis kan gaan? Of wil je bevestiging van je kunnen? Je hebt immers alles in huis wat nodig is om een kind op de wereld te zetten…’ Haar antwoord zette mij aan het denken: ‘Ja, zij zijn de ervaringsdeskundigen en experts en weten toch wat belangrijk is, wat de juiste voorbereiding is en waar ik op moet letten als ik ademhaal?’

Ook in de bouw verkopen boeken over 'faalkosten',' prijsvechten' en 'aansprakelijkheid in de bouw' goed. Experts die appelleren aan angst. In mijn rol van adviseur leerde ik tijdens een verkooptraining eens dat een klant pijn en angst moet ervaren om hem of haar je fantastische diensten te laten kopen. 

Zo zou ik mijn diensten vanuit angst kunnen verkopen: 'Uw aanbesteding kan mislukken!', ‘Aannemers vechten de beoordeling van hun kwaliteitsdocumenten juridisch aan’, ‘U gaat met een prijsvechter als aannemer aan de slag!,’ ‘Bel uw advocaat maar alvast'… Zo zien aanbesteders een Europese aanbesteding met angst en beven tegemoet. En zorg ik ervoor dat ze mijn diensten willen om ze hier bij te helpen. Ook aannemers zijn bang. Zij willen niet constant weer tegen hoge tenderkosten aanlopen en opnieuw een aanbesteding verliezen.

Maar ik wil niet met een Wilders of Trump vergeleken worden, die hun kiezers aantrekken door het zaaien van angst. Het zit niet in mijn natuur om vanuit angst te verkopen. Liever verkoop ik vanuit de drang naar succes. 'Succesvol samen bouwen', 'het beste uit de markt halen' en 'vertrouwen op je eigen expertise!' Eigenlijk heeft mijn vrouw vanuit beide opzichten gelijk. Met de juiste expertise van buiten, ben je een stuk zekerder over je eigen kunnen.

Door Eelco Nap, business consultant Inkoop- en Contractmanagement bij Balance – Advies, Projecten, Interim

Begin met typen en druk op enter om te zoeken